Dra­ma, Baby! Dra­ma!

Jede Kauf­ent­schei­dung, aber auch jede Man­da­tie­rung fußt zu einem Groß­teil auf psy­chi­schen Fak­to­ren: Akti­vie­ren­de Fak­to­ren, die beim (poten­ti­el­len) Man­dan­ten über­haupt erst die Ver­ar­bei­tung von Rei­zen und Infor­ma­tio­nen anre­gen, und kogni­ti­ve Fak­to­ren, mit deren Hil­fe die­se Infor­ma­ti­ons­ver­ar­bei­tung durch­ge­führt wird, an deren Ende schließ­lich die Ent­schei­dung über die Man­da­tie­rung steht.

Dra­ma, Baby! Dra­ma!

Natür­lich erfolgt die Ent­schei­dung des Man­dan­ten, gera­de Sie zu beauf­tra­gen, nicht nur auf­grund psy­chi­scher Fak­to­ren. Hin­zu kommt noch ein gan­zes Bün­del wei­te­rer sozia­ler, kul­tu­rel­ler und wirt­schaft­li­cher Fak­to­ren.

Aber da gera­de die psy­chi­schen Fak­to­ren oft­mals unter­schätzt wer­den, soll heu­te ein­mal hier­auf ein­ge­gan­gen wer­den. Oder genau­er: auf die akti­vie­ren­den psy­chi­schen Fak­to­ren.

Akti­vie­ren­de psy­chi­sche Fak­to­ren regen im Nor­mal­fall beim (zukünf­ti­gen) Man­dan­ten über­haupt erst die Ver­ar­bei­tung der von Ihnen gelie­fer­ten Infor­ma­tio­nen und Rei­ze an. Die­se Akti­vie­rung schafft damit über­haupt erst die Grund­la­ge dafür, dass Ihr poten­ti­el­ler Man­dant die von Ihnen gelie­fer­ten Infor­ma­tio­nen auf­nimmt und sie schließ­lich auch beauf­tragt. Hier gilt es, das rich­ti­ge Akti­vie­rungs­ni­veau zu fin­den. Ist das Akti­vie­rungs­ni­veau zu nied­rig, kann sich der poten­ti­el­le Man­dant nicht ent­schei­den und geht wie­der. Ist das Akti­vie­rungs­ni­veau zu hoch, ist der poten­ti­el­le Man­dant nicht mehr fähig, ratio­na­le Ent­schei­dun­gen zu fäl­len. Zwi­schen die­sen bei­den Extre­men, der Nicht­ak­ti­vie­rung und der Über­ak­ti­vie­rung, zwi­schen Lethar­gie und Panik, liegt das opti­ma­le Akti­vie­rungs­ni­veau, das zu einer ange­mes­se­nen Infor­ma­ti­ons­auf­nah­me und Infor­ma­ti­ons­ver­ar­bei­tung und damit schließ­lich zu dem von Ihnen inten­dier­ten Man­dan­ten­ver­hal­ten führt.

Für Sie bedeu­tet dies, dass jede Wer­be­bot­schaft (wie übri­gens auch eine spä­te­re Kom­mu­ni­ka­ti­on im Rah­men der Man­dats­be­ar­bei­tung) eine akti­vie­ren­de Kom­po­nen­te ent­hal­ten soll­te, mit der die opti­ma­le Wir­kungs­be­din­gun­gen für ihre eigent­li­che Bot­schaft her­ge­stellt wird.

Der­ar­ti­ge akti­vie­ren­de Kom­po­nen­ten müs­sen die Emo­tio­nen, die Moti­ve oder die Ein­stel­lun­gen des (poten­ti­el­len) Man­dan­ten anspre­chen. Sie kön­nen also höchst unter­schied­lich aus­ge­stal­tet sein; sei es als emo­tio­na­ler Reiz, mit dem Sie beim Emp­fän­ger eine emo­tio­na­le Neu­gier wecken, sei es als schein­ba­rer, zur kogni­ti­ven Aus­ein­an­der­set­zung anre­gen­der Wider­spruch, sei es – etwa im per­sön­li­chen Gespräch – als ein eine spon­ta­ne Auf­merk­sam­keits­re­ak­ti­on aus­lö­sen­der Sin­nes­reiz.

Aber: die­se mit Emo­tio­nen, Moti­ven und Ein­stel­lun­gen arbei­ten­den akti­vie­ren­den psy­chi­schen Fak­to­ren sind nur ein Tür­öff­ner. Sie sol­len bei Ihrem Gegen­über die Infor­ma­ti­ons­ver­ar­bei­tung ansto­ßen. Aber dafür müs­sen Sie natür­lich auch Infor­ma­tio­nen lie­fern. Akti­vie­ren­de Anspra­chen benö­ti­gen daher immer auch eine qua­li­ta­ti­ve, inhalt­li­che Kom­po­nen­te.

Will sagen: Über­le­gen Sie bei allen Infor­ma­tio­nen auch, wie Sie Ihr Gegen­über dazu bewe­gen, die von Ihnen gelie­fer­ten Infor­ma­tio­nen auch zu ver­ar­bei­ten. Spre­chen Sie sei­ne Emo­tio­nen, sei­ne Moti­ve, sei­ne Ein­stel­lun­gen an!