Von Push und Pull

Push und Pull – zwei aus der Logis­tik ent­lehn­te Begrif­fe, die zwei gegen­läu­fi­ge Mar­ke­ting-Stra­te­gi­en beschrei­ben:

Von Push und Pull

Eine Push-Stra­te­gie wird ein­ge­setzt, wenn dem poten­ti­el­len Kon­su­men­ten zuerst noch signa­li­siert wer­den muss, dass er über­haupt einen Bedarf hat. Sie müs­sen also das bis­her nur latent bestehen­de Bedürf­nis des (poten­ti­el­len) Man­dan­ten erst noch wecken.

Im „nor­ma­len“ Leben begeg­nen uns sol­che Push-Stra­te­gi­en auf Schritt und Tritt, ange­fan­gen von den ver­schie­dens­ten Ver­kaufs­dis­plays im Laden oder Schau­fens­ter bis zu den Post­wurf­sen­dun­gen, die ins­be­son­de­re zum Wochen­en­de unse­re Brief­käs­ten ver­stop­fen. Sie fin­den es aber auch in weni­ger markt­schreie­ri­scher Wei­se, etwa wenn ein Geschäfts­part­ner sich nach eini­ger Zeit mit neu­en Ange­bo­ten in Erin­ne­rung bringt.

Auch für Ihre Kanz­lei bie­ten sich ent­spre­chen­de Ansät­ze:

  • Über­le­gen Sie bei der Unter­hal­tung mit Ihren Man­dan­ten, wel­cher Bera­tungs- oder Hand­lungs­be­darf sich hier noch auf­tun könn­te – gera­de bei­läu­fi­ge Erzäh­lun­gen des Man­dan­ten bie­ten hier oft­mals eine gute Mög­lich­keit nach­zu­fra­gen.
  • Über­le­gen Sie, wel­chen Bera­tungs­be­darf Ihre Man­dan­ten typi­scher­wei­se noch haben könn­ten. Gibt es bestimm­te typi­sche Pro­ble­me in der Bran­che Ihres Man­dan­ten? Haben Sie älte­re Man­dan­ten, bei denen viel­leicht ein Bedarf besteht für ein Tes­ta­ment oder eine Vor­sor­ge­voll­macht?
  • Beschrei­ben Sie aktu­el­le Pro­ble­me in einem regel­mä­ßi­gen Man­dan­ten­rund­schrei­ben. Ihre Man­dan­ten wer­den es lesen und Sie auf even­tu­ell bestehen­de Pro­ble­me oder Fra­gen anspre­chen. Auch so kön­nen Sie Fol­ge­man­da­te erzeu­gen. (Und wenn Sie das regel­mä­ßi­ge Man­dan­ten­rund­schrei­ben nicht selbst anfer­ti­gen wol­len: schau­en Sie ein­mal unse­ren Pra­xis­Brief an).

Anders bei einer Pull-Stra­te­gie. Hier wird ver­sucht, das Ange­bot an die erkann­te Nach­fra­ge anzu­pas­sen und hier­für sodann eine hin­rei­che Markt­prä­senz auf­ge­baut.

Wenn Sie auf einen bestimm­ten Man­dan­ten­kreis oder auf Man­da­te aus einem bestimm­ten Lebens­um­feld abzie­len: Über­le­gen Sie, wel­cher Bera­tungs­be­darf hier besteht und bau­en Sie dann gezielt für die­sen von Ihnen erkann­ten Bedarf eine öffent­li­che Repu­ta­ti­on auf.

  • Gehen Sie gezielt auf Medi­en zu und berich­ten Sie über aktu­el­le Fäl­le. Gera­de Lokal­re­dak­tio­nen bie­ten sich hier­für oft­mals an.
  • Und bau­en Sie eine eige­ne Kanz­lei­pa­ge auf, auf der Sie – in locke­rer Fol­ge, aber kon­ti­nu­ier­lich – über ihr The­men­ge­biet berich­ten.

Push und Pull beschrei­ben zwei gegen­sätz­li­che Mar­ke­ting­stra­te­gi­en. Aber sie schlie­ßen sich nicht gegen­sei­tig aus. Im Gegen­teil: Rich­tig kom­bi­niert bie­ten Sie Ihnen eine zuver­läs­si­ge Quel­le neu­er Man­da­te.