Emo­tio­nen in der Kanz­lei

Nein, heu­te geht es nicht um das neue Schei­dungs­man­dat, bei dem die Man­dan­tin ihren untreu­en Ex hän­gen sehen will. Auch nicht um den Man­dan­ten, der weint, weil er Steu­ern zah­len muss. Son­dern um eher sub­ti­le Emo­tio­nen. Oder genau­er: um die „Erleb­nis­welt Anwalts­kanz­lei“.

Emo­tio­nen in der Kanz­lei

Emo­tio­nen, Gefüh­le, sind grund­le­gen­de psy­chi­sche Fak­to­ren. Das heut­zu­ta­ge gän­gi­ge Mar­ke­ting ent­hält regel­mä­ßig auch eine Emo­tio­na­li­sie­rungs­kom­pon­te, bei der die Kun­den in „Erleb­nis­wel­ten“ ein­tau­chen und den Kauf oder die Bestel­lung hier­bei stär­ker emo­tio­nal als ratio­nal abschlie­ßen.

Igitt! Sowas mache ich nicht!
Doch. Machen Sie. Regel­mä­ßig.
Und noch viel schlim­mer: Wenn Sie es falsch machen,ist der poten­ti­el­le Man­dant wie­der weg und geht der aktu­el­le Man­dant mit sei­nem nächs­ten Pro­blem zur nächs­ten Kanz­lei.

Erleb­nis­se, auch die Erleb­nis­se eines Man­dan­ten im Kon­takt zu Ihnen, wer­den durch bestimm­te visu­el­le, akus­ti­sche, hap­ti­sche Sin­nes­rei­zun­gen kon­kre­ti­siert. (Dane­ben natür­lich auch durch olfak­to­ri­sche und gusta­to­ri­sche Geruchs- und Geschmacks­wahr­neh­mun­gen, aber die wol­len wir hier ein­mal ver­nach­läs­si­gen.) Die­se Erleb­nis­se und die ange­spro­che­nen Emo­tio­nen sind umso inten­si­ver, je wider­spruchs­frei­er sie wahr­ge­nom­men wer­den.

Und um die­se Wider­spruchs­frei­heit soll es hier gehen. Bei­spie­le gefäl­lig:

  • Sie ver­spre­chen Ihren Man­dan­ten, Ihnen bei ihrem Pro­blem zu hel­fen. Aber das Cha­os in Ihrem Büro zeigt, dass Sie selbst Ihre eige­ne Orga­ni­sa­ti­on nicht im Griff haben.
  • Sie zie­len auf Fami­li­en­man­da­te ab, prä­sen­tie­ren aber eine ste­ri­le Kanz­lei aus Stahl und Chrom. Oder sie zie­len auf Unter­neh­mens­man­da­te, prä­sen­tie­ren sich aber in einem Büro im Jaf­fa-Kis­ten-Design?
  • Oder anders her­um: Als Fami­li­en­an­walt resi­die­ren Sie in einem Büro im geschäfts­mä­ßi­gen, kal­ten schwarz-wei­ßen Stahl­de­sign.
  • Sie wol­len dem Man­dan­ten Zuver­sicht ver­mit­teln, dass Sie ihm bei sei­nem Pro­blem hel­fen kön­nen, aber Ihre Stim­me signa­li­siert Unsi­cher­heit, weil Sie man­gels ordent­li­cher Vor­be­rei­tung ins Schwim­men gera­ten?

Über­le­gen Sie ein­mal, wo bei Ihnen der­ar­ti­ge Wider­sprüch­lich­kei­ten signa­li­siert wer­den könn­ten. Die­se Wider­sprüch­lich­kei­ten beein­träch­ti­gen nicht unbe­dingt die Qua­li­tät der Man­dats­be­ar­bei­tung, aber sie füh­ren bei Ihrem Man­dan­ten evtl. zu einem ungu­ten „Bauch­ge­fühl“ und damit zu einer kogni­ti­ven Dis­so­nanz, die ihn zwei­feln lässt, bei Ihnen wirk­lich in guten Hän­den zu sein.

Klei­ne Ursa­che. Gro­ße Wir­kung.